3 секрета выживания в ритейле от основателя «Буслик»

Многие знают меня как создателя бренда «Буслик», но мой путь в бизнесе начался гораздо раньше — в 1997 году. Я прошел все стадии «пищевой цепочки» ритейла: от дистрибьютора, которому сети «выкручивали руки», до владельца собственной сети из 50 гипермаркетов. Сегодня, глядя на рынок глазами инвестора и бизнес-ангела, я хочу поделиться опытом, который не преподают в учебниках.

Иллюзия выбора: почему ваш товар не пускают на полку

Если вы производитель или поставщик и раз за разом слышите отказ от категорийного менеджера, знайте — дело не в заговоре. Мировое производство сегодня опережает потребление минимум в два раза. Рынок перенасыщен.

Главный в бизнесе — не генеральный директор и не собственник. Главный — Покупатель. Он голосует рублем. Чтобы пробиться сквозь фильтры торговых сетей, вы должны предлагать не просто «копию» существующего продукта, а эмоцию и инновацию.

Вспомните, как на рынок выходили детские соки в тетрапаках или паучи. Все кричали: «Это не будет продаваться!». Но мы рисковали, тестировали и становились первыми. Если вы хотите заработать миллион — создайте бренд, который решает проблему клиента еще до того, как он ее осознал.

Команда: как вырастить топ-менеджера из кассира

Я часто слышу о проблемах с наймом «звезд» с рынка. Мой опыт показал: лучшие топы — это те, кто прошел путь с самых низов внутри компании. Наш операционный директор начинал кассиром. Это люди, которые пропитаны культурой бизнеса.

В управлении я придерживаюсь методологии Ицхака Адизиса. Чтобы компания была здоровой, команда должна закрывать четыре кода: P (результативность), A (администрирование), E (предпринимательство) и I (интеграция).Важный момент в мотивации персонала: деньги — это база, но не финал. Иногда близость офиса к дому или простое человеческое «спасибо» от лидера весят больше, чем годовой бонус. Интеграция сотрудников в «семью» — это лучший способ снизить текучку кадров, которую я называю «кадровой свистопляской».

Хроника объявленной смерти: как понять, что сети «капец»

Как инвестор, я всегда смотрю на маячки, которые сигнализируют о кризисе ритейлера. Поставщики часто замечают проблему слишком поздно, оставаясь с безнадежной дебиторской задолженностью.

• Платежная дисциплина в категории «А». Если сеть перестает вовремя платить лидерам рынка (топ-брендам) — это начало конца. Не поленитесь «позвонить другу» и узнать, как идут расчеты у конкурентов.
• Смена лиц. Частая ротация категорийных менеджеров — признак того, что система перестала выполнять KPI.
• «Карусель» поставщиков. Если на полках вместо известных марок внезапно появляются сомнительные копии от новичков — значит, сеть затыкает дыры теми, кто согласен работать на любых условиях.